59 ÈÍÔÐÀÑÒÐÓÊÒÓÐÍÎ ñòðîèòåëñòâî 2'2012 Р Е К Л А М А Р Е К Л А М А мата. Ако за дадена сделка бъде предложена прекалено ниска цена, то дори тя да е по силите на фирмата за този конкретен случай, все пак глобалният ефект може да се изрази в разваляне на пазара и тотално смъкване на цените в бранша, ценови войни с конкурентите и прочее явления, които в крайна сметка да повлияят на бизнеса в дългосрочен план. Разбира се, това е част от бизнеса, но не бива да се прави заради моментни тактически нужди и късогледа амбиция, а само ако е преценено, че това ще съвпадне със стратегията на фирмата. Поради тази причина, за избягване на подобни инициативи от страна на търговците, съществува практиката за двоен подпис, т.е. утвърждаване на офертите от висш мениджър и делегиране на ограничени правомощия за вземане на решения в зависимост от нивото в йерархичната структура на фирмата. Основен атрибутна всяко ценово предложение е неговата валидност, т.е. за какъв срок офертата остава обвързваща. В този случай винаги е добре в началните етапи на проектите да се дават бюджетни оферти (като този факт трябва да е ясно подчертан) или оферти с разумна краткосрочна валидност. От друга страна клиентите много често изискват твърде дълъг срок на валидност на предложенията, за да имат време без притеснение да си организират процедурите по оценка, по осигуряване на финансиране (свързано с продължителни преговори с банки, които пък от своя страна може да изискват обвързващи оферти). Всичко това изисква нестандартен подход при всеки случай, а когато все пак се налага компромис с приемане на дълъг срок на валидност, следва да има и съответно подсигуряване – провизии и съответни реципрочни споразумения за удължена валидност с подизпълнителите и поддоставчиците. Незалагане в калкулациите на провизии за различните рискове Най-голямата тънкост при изготвяне на една ценова оферта не е остойностяването на самите основни дейности, а изчисляването на точните резерви и провизии за неочаквани обстоятелства и странични разходи, като например застраховки, разрешителни и лицензи, сертификационни процедури за определени изделия, командировъчни разходи, съхранение и охрана на оборудване, наемане на експерти, закъснения, природни бедствия, стачки, дефектна продукция, промени в проекта, охрана на труда, извънреден и нощен труд и пр. При това големите фирми с множество проекти са облагодетелствани, защото могат да разхвърлят определени рискове с малка вероятност върху множество проекти и така да ограничат до минимум начислените провизии, докато малките фирми нямат тази възможност и трябва води
RkJQdWJsaXNoZXIy MTEyMTYwMw==