58 инфраструктура ÈÍÔÐÀÑÒÐÓÊÒÓÐÍÎ ñòðîèòåëñòâî 2'2012 знания у клиента. Често клиенти се обръщат към изпълнителите със смътната идея, че искат нещо, но без самите те да са наясно какво точно искат. В резултат преговорите вървят тежко, налага се офериращата фирма да върши и работата на консултант (с произтичащия от това риск конкурентите да получат наготово резултатите от този консултантски труд) и винаги остава рискът клиентът да настоява за промени през етапа на изпълнение на проекта, защото чак впоследствие се е сетил, че му е нужно още нещо допълнително - или друга технология, или по-голям капацитет. Типичен пример са системите за автоматизация, когато въз основа на предварителното задание и идейния проект се избира класа контролер и не винаги е възможно или целесъобразно системата да се разширява в последствие, след като изпълнението е започнало и хардуерът вече е закупен. Другамного важна заплаха за проекта се явява липса на адекватна оценка на собствените ресурси. Под собствени ресурси следва да се разбира съвкупността от всичко необходимо за изпълнението на проекта – достатъчно компетентни специалисти, достатъчнотехника, достатъчно ноу-хау итехнологии, достатъчна финансова осигуреност за финансиране на дейността преди и между плащанията и пр. При това липсата на определен ресурс не означава непременно, че трябва проектът да бъде отказан, а само че трябва навреме да бъдат взети съответните компенсиращи мерки. Тоест ако няма пари за финансиране на проекта до плащането, следва да се преговаря за по-голям аванс и повече на брой заплащания след всеки етап. Ако няма пък достатъчно техника и технологии, следва да се потърси коопериране с някой, който ги има и да се сключи договор за партньорство и така нататък. Провалите се случват не поради липса на определен ресурс (никой не поддържа огромни ресурси без необходимост), а поради неотчитане на тази липса и непредприемане на съответните мерки. Разбираемо е желанието проектът да се спечели на всяка цена, но това в никакъв случай не трябва да води до пренебрегване на установената финансова политика на фирщото се е утвърдила практиката експертите и ръководителите на проекти да бъдат поставени пред свършен факт. Примери за поемане на проекти без гаранция за изпълнимост може да бъдат намерени навсякъде – поемане на ангажимент за завършване на строежа на магистрала без да са отчуждени терените, поемане на ангажимент да се постигнат определени показатели на газоочистка отвъд възможностите на избраната технология, започване на дългосрочен проект, за който се знае, че може да бъде застрашен от политически промени и пр. Тук е моментът да се подчертае, че понякога по някакви причини фирмите все пак се нагърбват с потенциално провалени проекти (под провалени да се разбират отклонения от срокове и бюджет, а не тотално неизпълнение). Това обаче е управленско решение и трябва да бъде взимано съзнателно от висшия мениджмънт, като съответните планови загуби се заложат от самото начало. Липса на предварителна информация за пазара и клиента е друга потенциална заплаха. Още на етапа, когато се решава дали да се положат усилия за спечелване на проекта или той да бъде отказан, трябва да съществува ясна представа за икономическото състояние на клиента, т.е. дали той ще бъде в състояние да се разплати за изпълнението и за реалната необходимост от такъв проект. Ако пазарът и условията не предполагаттакава инвестиция, а това е само желание на настоящия мениджмънт, следва да светне червената лампа за тревога. Познаването на клиента и неговите нужди също така е много важно за правилното ценово позициониране на офертата. Не всеки клиент иска най-скъпото и хай-тек решение. Най-често клиентите искат точно необходимите показатели и не са склонни да плащат за по-високо, но ненужно качество. Например компютърътна администрацията или мениджмънта съвсем не се нуждае от високите параметри на един компютър за обработка на графични приложения и макар вторият да е по-качествен и по-технологичен, да се предложат такива компютри в един търг е предпоставка за неуспех и провал за търговците. Нерядко се среща и липса на достатъчно експертни поСервиз Подбор на проект Работа за спечелване на проекта Подготовка на оферта Преговори Планиране и проектиране Изпълнение Пуско-наладка Предаване / Приемане Решение за работа по проекта Решение за офериране Предаване на оферта Подписване на договор Предаване на проектната документация Край на изпълнението Тестване Подписване на окончателен протокол фиг.1
RkJQdWJsaXNoZXIy MTEyMTYwMw==